Si eres comercial de seguros, quizá te hayas preguntado alguna vez cómo puedes vender más. Porque vender seguros a puerta fría es uno de los trabajos a los que más cuesta adaptarse, debido a la cantidad de negativas que puedes recibir durante el día. Sin embargo, teniendo un punto de vista positivo y, sobre todo, las herramientas para poder ser un buen comercial de venta de seguros, será mucho más fácil. Por esta razón, en este post queremos darte 8 consejos que te pueden resultar muy útiles si quieres vender más.
1. Cuida tu imagen
Hay una expresión que dice «la primera impresión es la que queda». Cuando un potencial cliente abre la puerta de su casa y te ve por primera vez, debe ver a alguien aseado, bien vestido y con un buen aroma. De esa forma, generarás una primera impresión positiva. Pero esto no sirve de nada si luego tu forma de comportarte o tus ademanes hacen que el cliente se asuste. Por eso, además de cuidar tu imagen en lo referente al físico, cuídala en lo que tiene que ver con tu forma de comportarte. Recuerda que el lenguaje no verbal forma la mayor parte del lenguaje que transmites, por lo que es importante que le prestes buena atención.
2. Sé organizado
Si llegas a casa de un cliente y te encuentra obstinado buscando papeles que no consigues encontrar, no causarás una buena impresión. Imagina que has conseguido que un cliente se interese por tu producto. Sin embargo, tiene que pensárselo o hablarlo con su pareja. En ese momento, es necesario que tengas muy a mano tu tarjeta. Imagínate la impresión que daría que comenzases a buscar con desesperación en tus bolsillos y en tus carpetas sin encontrarla. Desde luego, no daría una imagen muy profesional.
3. Practica tu presentación
Antes de ir a tocar la puerta de alguien, es necesario que hayas practicado a fondo tu presentación. De esta forma, no te quedarás en blanco o hablarás más de lo necesario. En estos tiempos las personas viven con mucho estrés y necesitan que seas breve y conciso. Por lo tanto, si antes de empezar tu jornada laboral le das un buen repaso a tu presentación, te resultará mucho más fácil expresarte cuando el cliente abra la puerta. Además, como hemos dicho, debes ser lo más conciso que puedas. En este sentido, sería conveniente que redujeses tu introducción a menos de un minuto y, a ser posible, menos de 30 segundos.
4. Busca las ventajas del producto
Tu producto puede tener muchas ventajas. Conociéndolas y sabiendo bien cuáles son sus puntos fuertes y sus debilidades, podrás ayudar a tus clientes a encontrarle el beneficio. Por ejemplo, si vendes un seguro de salud, te interesará destacar los elementos positivos: hospitalización segura y privada, especialistas, consulta online,…
5. Utiliza alguna técnica de cierre
Aunque es importante que seas natural durante la conversación con tu potencial cliente, y es cierto que la venta debe darse como si se tratase de una conversación, es necesario que recurras a algunas técnicas. Las técnicas de cierre serán las que hagan que puedas llegar a la firma. Muchas veces es posible que hayas realizado correctamente todo el trabajo. Sin embargo, al final, no has cerrado de la forma adecuada o ni siquiera lo has hecho. Sin saber cómo pasó, has perdido una venta. Practicar técnicas de cierre te ayudará en este sentido.
6. Anticípate a las objeciones
Las objeciones que ponen los clientes cuando vendes a puerta fría suelen repetirse casi siempre. De hecho, si eres comercial de seguros ya habrás notado que todo se reduce a tres o cuatro objeciones: no tengo dinero, no tengo tiempo y no me interesa. Sabiendo esto de antemano, puedes aprovecharlo y darle la vuelta para que trabaje a tu favor. Si buscas una buena forma de contestar a cada una de las objeciones que tus clientes te presentan, puede que consigas pasar del no al sí. Generalmente, los buenos comerciales son aquellos que logran atravesar la tormenta de objeciones de sus clientes hasta alcanzar la venta. Si te vuelves un experto en anticiparte a las objeciones y esquivarlas con éxito, será muy fácil llegar a las deseadas ventas.
7. No intentes apresurar las cosas
En ocasiones, puedes haber tenido un cliente potencial y perderlo por querer adelantar acontecimientos. Una persona que podría haber estado interesada en tu producto, pero que recibe constantemente mensajes y llamadas de tu parte para preguntarle si ya quiere comprar, se puede sentir un poco agobiada. Aunque es cierto que la mayoría de las ventas se consiguen mediante el seguimiento a los prospectos, también es cierto que este seguimiento no debe jamás transformarse en perseguimiento. Si cruzas la línea que separa una cosa de la otra, puedes perder como cliente a alguien que realmente pudo estar interesado en tu producto en un momento dado. De esta forma, irá a comprárselo a otra persona o, simplemente, desistirá.
8. Haz preguntas
Las preguntas son muy importantes. Te ayudarán a entender mejor las necesidades de tu cliente. Pero, además, te serán muy útiles para rebatir las objeciones. Si tu cliente te dice que no tiene dinero para comprar algo, por ejemplo, por su precio y sabes qué pregunta hacerle para cambiarle el chip, te resultará mucho más fácil cerrar la venta.
Ahora ya dispones de las herramientas necesarias para salir a la calle y comenzar a vender mucho más. Esperamos que estos 8 consejos para vender seguros a puerta fría te ayuden a aumentar tus ventas y, de esa forma, aumentar también tus ingresos.
