Como decía Platón, “el comienzo es la parte más importante del trabajo”. Por eso, si tu trabajo es vender seguros, vamos a analizar cómo puedes comenzar esas ventas, para asegurarte el éxito del trabajo.

La venta de seguros, como cualquier otra, puede comenzar de diversas maneras. Lo más importante es reconocer que, hoy en día, una gran parte de los clientes ya saben mucho sobre los seguros antes de acercarse a un mediador. Por eso, la venta “tradicional” del siglo pasado, en la que el mediador disponía de toda la información y simplemente se la transmitía al cliente, tiene que dar paso a otro tipo de venta, basada más en comunicar, en transmitir confianza y en buscar el beneficio mutuo (del cliente y del mediador).

Estas son las 6 maneras más actuales de comenzar la venta de un seguro:

• Con preguntas de situación (método SPIN)
  Con este tipo de preguntas, el objetivo es conocer al cliente potencial, en qué situación se encuentra, cuáles son sus necesidades… para saber si tu producto se adapta a ellas. Las preguntas de situación son, por tanto, la base de este tipo de venta. Si están bien planteadas, podrás conocer muy bien la situación del cliente y le podrás ofrecer lo que necesita. Por eso, cuantas más preguntas realices en esta primera fase, mejor. No hay que escatimar preguntas, siempre que sean relevantes de verdad para la venta.
• Ofreciendo información relevante, de forma sencilla (método SNAP)
  Si sigues este método de venta, entiendes que el posible cliente está sobrecargado de información y, además, está alerta ante los agentes de venta, que “venden cualquier cosa”. Por eso, este método propone ofrecer solo información relevante para el cliente, y presentarla de forma sencilla y resumida, “en pequeñas dosis”. Esta información ha de centrarse en los beneficios de los productos, en lo que le ayuda, para lo que le sirve,… pues solo así despertaremos su interés.
• Ofreciendo información exclusiva o que no conocen (vendedor “retador”)
  Si tu cliente potencial está bien informado, la mejor manera de ganar su confianza y respeto es ofreciéndole información avanzada, de calidad; o también mostrándole un enfoque diferente de lo que ya sabe, un enfoque en el que el cliente no haya pensado. Por eso se llama vendedor “retador”, porque “reta” los conocimientos que ya tiene el cliente, cambia su punto de vista, hasta hacerle reconsiderar sus necesidades.
• Demostrando que sabes todo sobre el producto (método Sandler)
  Mediante este método, el vendedor trata de convertirse en la fuente de confianza del cliente. Por eso, no solo hay que conocer los productos en profundidad, sino también las necesidades del cliente y las consecuencias que tiene para él no disponer de dicho producto. Al final, el cliente se convence él solo de que necesita el producto y, en última instancia, llega hasta a ser el que convence al vendedor para que venda.
• Investigando todo lo posible sobre tu cliente (venta consultiva)
  Con este método, se dedica mucho tiempo a investigar sobre el cliente, haciendo preguntas de todo tipo- desde preguntas generales, de situación, a preguntas más específicas y concretas. Hay que dejar que el cliente hable y absorber muy bien todo lo que dice. Hasta el tono que utilice y el lenguaje no verbal son importantes. Es útil recapitular los puntos clave y exponérselos, para evitar malentendidos. La idea de este método es establecer una relación duradera con el cliente, que el cliente no se arrepienta de la decisión de compra. Al contrario: que repita la compra o que nos recomiende a otras personas. Y eso solo se puede conseguir escuchando con atención y considerando la venta como un camino que recorremos con el cliente, no un hecho puntual.
• Llamando su atención (método AIDA)
  Este método es uno de los más utilizados y comienza con una fase que tiene como objetivo captar la Atención del cliente. En este tiempo en el que los clientes están saturados de información y de impactos visuales, no es nada fácil conseguir esa atención, pero es un paso imprescindible para conseguir vender cualquier cosa. Según este método, la atención se puede conseguir de muchas formas: destacando una ventaja muy diferenciadora del producto, ofreciendo una información privilegiada, planteando una pregunta original o disruptiva, utilizando elementos fuera de lugar… o incluso se puede llamar la atención con nuestra actitud, mostrando empatía e interés por ayudarle.